Hoje em dia, uma das palavras mais usadas do dicionário é negociação. Fala-se da negociação no ambiente familiar, visando harmonizar as diferentes vontades e desejos. A negociação no trabalho, diante de diversos valores e dos distintos caminhos para se chegar ao melhor resultado. Na política prevalecem os empenhos em defesa de interesses pessoais, coletivos, regionais, econômicos, partidários. Nas comunidades discorre-se sobre o que é mais importante fazer em primeiro lugar, discutindo-se realizações físicas, entretenimento, arranjo financeiro, supremacia. Enfim, negocia-se o tempo todo em todos os ambientes.
Para uns a negociação visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, não se excluindo a vontade de se obter vantagem em tudo. Para outros, vale mais o uso da informação e do poder com o fim de influenciar comportamentos. Também não se pode deixar de considerar o processo de comunicação bilateral, objetivando o alcance de uma decisão conjunta, ou com o firme propósito de se atingir um acordo sobre diferentes ideias ou necessidades. Igualmente, pode-se definir negociação como um processo social utilizado para resolver problemas e evitar conflitos.
No mundo empresarial, principalmente quando envolve a compra ou venda de alguma coisa, não se pode ter pressa, nem tão pouco se deve revelar ao interlocutor a estratégia que se está usando. Certa feita, em visita a um lugarejo do sertão um comerciante de gado andou perguntando quem tinha uma boiada para vender. Foi informado do fazendeiro dono de um grande plantel. O mascate dirigiu-se ao coronel perguntando: soube que o senhor está vendendo uma boiada, tendo recebido como resposta, eu não senhor. No negócio de compra e venda de gado, no sertão, comprador e vendedor sentam-se primeiro na cerca do curral, conversam sobre tudo menos sobre compra e venda. Depois do almoço, na hora da sobremesa, um dos dois tem de falar. O que falar primeiro geralmente não faz o melhor negócio.
Através da negociação as pessoas procuram obter a satisfação de suas necessidades básicas e ela termina se transformando em instrumento de realização pessoal, conseguindo o que pretende. Muitas vezes uma barganha, quando um dos elementos pode trocar um item de pouca estima para um e de muito valor, pode resultar em contentamento pleno para ambos e produzir benefícios duradouros.
Em muitos ambientes, costuma-se taxar certas negociações como negociata, ou uso de meios não convencionais para se obter vantagens ilícitas. Já ouvi de um político que a comedeira se trata de um bom negócio do qual não se participa. Na verdade, isso não é negociação, é formação de quadrilha. A negociação verdadeira implica na anuência de valores que embasam ideais de direitos humanos, ética e justiça social, e não trabalho em grupo para enriquecimento fraudulento.
A negociação pura é aquela que ajuda as pessoas a resolver suas diferenças, solucionar seus conflitos, alcançar suas necessidades. Não é simplesmente um caminho para a persuasão, mas envolve concessões, permissões, doações. Através da conversa, do diálogo, processa-se a movimentação de posições divergentes para um ponto de convergência, possível de se chegar a um acordo.
A conversa, o bate-papo, ou mesmo a prosa, são capazes de destruir trincheiras desnecessárias, economizando-se energias para um trabalho em conjunto, para construção de um bem-comum. A negociação é a palavra de ordem, é o caminho para se evitar divergências infundadas, é a ferramenta mais eficaz para desarme dos maus espíritos. Quando se amarra caranguejos uns aos outros, formando uma corda de caranguejos, a falta de entendimento os faz ficar no mesmo lugar. Um puxa para um, lado, outro puxa para o outro lado e a corda não anda. Em muitas organizações, suposições falsas são impostas como coisas verdadeiras e enraízam divergências desnecessárias, típicas de quem acredita na existência de uma única verdade, que muitas vezes não é a verdade verdadeira.
Adary Oliveira é presidente da Associação Comercial da Bahia – [email protected]
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