De um modo geral as quatro principais funções da administração podem ser explicadas como produção, marketing, finanças e administração geral. Em todas elas se pode observar a presença da negociação como um elemento importante para se obter bons resultados. Na produção se negocia o que vai ser fabricado, localização, processo produtivo, aquisição da tecnologia, proteção ambiental etc. No marketing vão ser elementos de negociação o preço, as estratégias, os mercados alvo, as vendas e tudo o mais para se garantir um bom negócio. Nas finanças não se pode deixar de considerar as fontes de recursos, as projeções futuras de caixa e balanço patrimonial, a rentabilidade almejada, os limites do endividamento e as políticas para se obter os resultados desejados. Na administração geral, onde se inserem os recursos humanos, o item que merece mais destaque é o da administração da relação capital-trabalho. Nenhuma dessas funções pode ficar de fora, requerendo dos administradores, além do conhecimento de cada uma das áreas, habilidades, desenvoltura e traquejo.
Os executivos das empresas negociam o tempo todo com os sócios e quotistas, agentes do governo, gerentes dos bancos, fornecedores de bens e serviços, colaboradores, representantes das comunidades, empresas concorrentes e sobretudo com seus clientes, buscando equilíbrio do sistema em busca de aumento da produtividade e atualização tecnológica que lhes garantam a sobrevivência e perpetuidade. A negociação termina se constituindo em uma área do conhecimento e empenho que visa a captação de pessoas de quem se deseja alguma coisa, fazendo com que se usem a informações e o poder para influenciar o comportamento de todos dentro de um ambiente altamente competitivo.
Muitos definem a negociação simplesmente como um processo de comunicação bilateral que almeja chegar a decisões conjuntas onde todos possam conquistar posições em que todos fiquem satisfeitos, mesmo que não se atinja individualmente situação que represente a soma dos benefícios máximos de todos os participantes. Busca-se, portanto, atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades dentro de uma mesma organização.
Do ponto de vista social a negociação pode ser utilizada para fazer contratos, resolver e evitar conflitos. Assim, o objetivo principal da negociação é o de auxiliar as pessoas a conseguir o que ambicionam, ou seja, a negociação é vista como uma ferramenta para a satisfação das necessidades básicas das pessoas. No que toca ao relacionamento humano a negociação é uma atividade que pode cobrir intensamente qualquer tipo de afinidade afetuosa e produzir benefícios demorados para todos os participantes. Ela envolve um elemento de negócio, interesse ou barganha, que venha a possibilitar que as partes cheguem a um resultado aceitável.
Não obstante se esteja em busca de um interesse comum, negociar implica a existência de analogias, base comum de valores que contribuam para a troca de ideias entre pessoas. No campo da filosofia implica na aceitação dos méritos que embasam uma administração participativa e suposição de corresponsabilização por ganhos. Quando negociamos procuramos resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades.
Na minha vida profissional tive oportunidade de participar de discussões de contratos, elaboração de acordos de acionistas, formulação de transferência de tecnologias, convenções coletivas de trabalho e de alterações contratuais importantes. Pude negociar com pessoas de nacionalidade alemã, norte americana, japonesa, argentina, belga, além, é claro da brasileira. De todas as ocasiões em que estive envolvido em situações dessas, a que mais me cativou emocionalmente, por estar tratando de assuntos capazes de modificar a realidade de uma região, foi quando liderei, pelo lado dos patrões, negociações de convenções coletivas de trabalho do Polo Petroquímico de Camaçari. Uma tarefa e tanto, que me trouxe muitos ensinamentos pessoais e amizades que duram até hoje.
No dia a dia muito se aprende sobre o relacionamento entre as pessoas e muito se faz em benefício de uma coletividade. Negociar é algo que conforta a alma. Saber negociar é a premiação de todo o esforço que se faz em benefício da sociedade.
Adary Oliveira é engenheiro químico e professor (Dr.) – [email protected]
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