Mais do que conhecer os melhores imóveis, atuar no mercado imobiliário de luxo exige compreender pessoas, comportamentos e relações. Essa foi uma das principais reflexões do The Private Table – Os Códigos do Luxo Imobiliário, realizado no Hotel Fasano Salvador, em uma noite que reuniu empresários, lideranças e nomes de destaque do mercado imobiliário. Comandado pela empresária e especialista no segmento Eliane Ribeiro, o encontro contou ainda com a participação de Claudia Matarazzo, referência nacional em comportamento, etiqueta e hospitalidade. A proposta do evento foi discutir competências que muitas vezes não aparecem nas formações tradicionais do mercado, mas que podem ser decisivas na relação com clientes de altíssimo patrimônio: confiança, discrição, reputação, repertório, capital relacional e capacidade de compreender diferentes estilos de vida.
Com mais de 20 anos de atuação no mercado imobiliário de luxo europeu e radicada em Lisboa há três décadas, Eliane Ribeiro abordou o tema “Trust Capital” e destacou que, quanto maior o patrimônio, mais complexas se tornam as operações e mais restrito é o acesso ao verdadeiro comprador. Segundo ela, nesse universo, a construção de relações de confiança e os processos de recomendação assumem papel fundamental. “Há momentos em que é importante estar em grupos menores para criar conexões verdadeiras. O dinheiro compra ativos, mas não necessariamente acesso a determinadas pessoas. Por isso, é fundamental estabelecer confiança e construir processos de recomendação. Quanto maior o patrimônio, maior também é a complexidade da operação, especialmente pela internacionalização dos processos. E o acesso ao verdadeiro comprador é cada vez mais restrito, muitas vezes protegido por privacidade e normas de confidencialidade”, explicou.
Para Eliane Ribeiro, essa realidade exige uma mudança de perspectiva por parte dos profissionais que desejam atuar no segmento. O imóvel continua sendo o ativo central da negociação, mas deixa de ser suficiente como argumento de venda. Conhecer o cliente, compreender seu contexto e construir uma relação consistente passam a fazer parte do próprio processo comercial.
A discussão ganhou outra dimensão com a participação de Claudia Matarazzo, que abordou as transformações no conceito contemporâneo de luxo e a diversidade de perfis existentes entre pessoas de altíssimo patrimônio. Para ela, o acesso a esse universo passa necessariamente por repertório, interesse genuíno e envolvimento. “O conceito de luxo vem mudando nos últimos anos e existe hoje um processo mais silencioso. Há diferentes perfis entre as pessoas de altíssimo patrimônio: os tradicionais conservadores, os emergentes burgueses, os emergentes rebeldes e até os emergentes rebeldes de rebanho, geralmente mais inseguros. Cada um deles tem códigos, comportamentos e expectativas diferentes”, observou Claudia Matarazzo.
A especialista também recorreu a uma conhecida frase atribuída a Coco Chanel (“O luxo não é o oposto da pobreza, mas da vulgaridade”) para reforçar que compreender esse mercado vai muito além de poder aquisitivo. “Para adentrar nesse mundo, é preciso também se perguntar se quem pretende construir negócios nesse universo possui visibilidade ou relevância”, afirmou.
A convergência entre as duas abordagens esteve justamente na compreensão de que o mercado de luxo não se sustenta apenas na dimensão financeira. Em um segmento no qual os clientes valorizam privacidade, personalização e experiências, a capacidade de estabelecer conexões legítimas pode ser tão importante quanto o domínio técnico sobre o produto. “O The Private Table nasce justamente dessa necessidade de ampliar o olhar sobre o mercado. Mais do que falar sobre imóveis, queremos discutir as relações que estão por trás dos grandes negócios e preparar profissionais para um ambiente em que confiança, reputação, comportamento e experiência fazem parte do valor entregue ao cliente”, ressaltou Eliane Ribeiro.
(Foto de Ajurimar Sales)
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