ADARY OLIVEIRA – O PODER DE BARGANHA

ADARY OLIVEIRA - O PODER DE BARGANHA

De acordo com o Dicionário Aurélio, barganhar significa trocar, negociar, vender com fraude. No mundo empresarial o uso da barganha é componenteimperioso de uma negociação e envolve a tentativa por parte de pessoas ou empresas de concluir uma transação. Assim, a negociação pode ser definida como uma atividade que considera a barganha como elemento intrínseco. A negociação é feita para se chegar a um acordo em que as partes alcancem um resultado que satisfaça a todos.

A pandemia que estamos vivendo trouxe para o mundo a necessidade de se providenciar, com a maior brevidade possível, a síntese de uma vacina capaz de imunizar as pessoas contra um vírus mortal. A mobilização dos cientistas de todo o mundo foi um acontecimento extraordinário, sem igual em toda a história. Conseguiu-se a produção de várias vacinas em meses, coisa que se levava pelo menos dez anos para se obter. Todos os laboratórios envolvidos tinham como principal objetivo produzir imunizas que salvassem vidas. Poder-se-ia dizer que esse era o objetivo único dos laboratórios controlados pelo poder público dos diversos países. Entretanto, não se pode negar que os laboratórios privados estavam diante de uma ótima oportunidade de fazerem um bom negócio.

Aqui no Brasil, acertadamente, o governo assumiu a responsabilidade da vacinação e o Sistema Único de Saúde (SUS) confirmou sua competência em cuidar da saúde dos brasileiros, principalmente dos mais necessitados. Como consequência o Ministério da Saúde (MS) ficou encarregado de fazer as importações das vacinas. Não houve, por parte de alguns dos laboratórios privados, o cuidado de esconder o segundo objetivo, de aproveitarem da situação para reforçarem seus caixas, estabelecendo duras condições de negociação. Se por um lado, revelavam ao governo seu poder de barganha durante as negociações, por outro lado, só divulgavam para o público seu objetivo de salvar vidas.

Embora se possa questionar o comportamento ético dos laboratórios das multinacionais privadas, isso não torna suas posições ilegítimas, face aos riscos inerentes ao negócio produção de fármacos. As incertezas própriasdas pesquisas científicas, o tempo gasto nas suas realizações e o alto custo laboratorial justificam, em parte, tal comportamento. O que não traz para nós brasileiros nenhum resultado positivo é a politização descabida sobre o assunto, colocando na frente de tudo interesses eleitoreiros que nada constroem. Essaafirmação, vale para ambos, os do lado contra o governo e os a favor,pois nos faz perder tempo e gastar energias e não salva a vida de ninguém.

Negociação Empresarial era o título de uma das disciplinas que lecionei quando no ensino prevaleciam as aulas presenciais. Lembro-me que procurava focar o assunto na resolução dadificuldade recomendando: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses; buscar maior número possível de alternativas; encontrar critérios objetivos; etapas da negociação baseada em princípios; e evitar a barganha posicional. Suponho que o MS seja dotado de uma boa equipe de negociação para enfrentar um problema de grandes dimensões e tratar de salvar vidas. Além de atender população de número superior a 200 milhões de pessoas, considerar a compra de vacinas e insumos para a sua produção, negociar com inúmeros fabricantes, estruturar adequada logística de distribuição, não se pode deixar de considerar, por mais nobre e especializado que seja o serviço de suprimento, um importante item, o preço.

Diante da situação adversa dos representantes do MS, por lutarem contra o tempo e das perdas de vidas a ele associadas, não se admite que os fornecedores de vacinas e fármacos, por estarem diante de um imenso volume de compras, possam usar nas negociações seu poder de barganha para desrespeitarem a soberania das nações e os limítrofes das alçadas governamentais que eles tão bem conhecem. Para que se chegue a um resultado tipo ganha-ganha, satisfatório para todos, deve-se colocar o bom-senso e a ética acima de tudo. Não se sabe que desdobramento futuro terá a pandemia e a boa convivência entre as partes, será indispensável com o fruto de uma boa negociação.

Adary Oliveira é engenheiro químico e professor (Dr.) – adary347@gmail.com