Quando falamos em negociar, não se trata apenas de fechar um negócio ou de conseguir um aumento de salário. Há negociações mais cotidianas que, ainda que não terminem com um resultado quantificável em dinheiro, são igualmente importantes. Por exemplo, você precisa de habilidades para negociar um dia livre, para que a carga de trabalho seja igualitária entre os colegas ou para defender um ponto de vista que pode marcar o desenvolvimento da sua carreira profissional.
Jonathan Booth, professor de comportamento organizacional e gestão de recursos humanos da universidade britânica London School of Economics (LSE), diz que os passos para o sucesso são os mesmos em qualquer situação de trabalho. “Nenhum de nós pode evitar uma negociação”, diz Booth à BBC Mundo, serviço de língua espanhola da BBC. As negociações são parte das vidas profissionais de todos.
O mais desafiador, segundo ele, é negociar com uma parte que está competindo, e não está disposta a perder. Nesse caso, não interessa ao interlocutor chegar a um meio caminho em que todos saem ganhando — uma situação apelidada em inglês de win-win (ganha-ganha). Tirando esse cenário, é recomendável que se explore possibilidades em que todos na mesa saiam com algum benefício.
Para avançar neste enfoque, é importante “estar disposto a fazer perguntas, compartilhar informações e priorizar a criatividade”, diz o especialista.
Estes são seis conselhos comumente utilizados pelos melhores negociadores:
- Aproximar-se da outra parte e estabelecer uma relação cordial: Não se trata aqui de irem juntos ao bar da esquina, mas sim de uma ligação telefônica ou uma rápida reunião prévia, que pode preparar o caminho antes que se estabeleça uma negociação formal. Se isso não for possível, é importante usar outros meios para investigar quem é exatamente a outra parte da negociação. Por exemplo, se pode buscar informações nas redes sociais antes de começar uma discussão, pesquisar sobre trabalhos prévios realizados e quais as suas motivações e interesses. E se possível descobrir quais foram os resultados de negociações prévias. Isso deixará os participantes mais confortáveis com a negociação, nem que sirva apenas para que sejam estabelecidos regras e procedimentos básicos.
- Colocar-se no lugar do outro: Outra técnica que ajuda no processo é tentar entender a perspectiva da outra parte, mesmo que não se concorde com ela. Isso permite ter uma compreensão mais racional da outra pessoa e descobrir o que você busca. Também isso demonstra ao outro lado como você está prestando atenção nele e o que você entende o que ele está propondo, mesmo que as posições sejam divergentes. A ideia é tratar de encontrar uma solução que agregue as pessoas e evite que um conflito entre em escalada, impedindo que a discussão avance.
- Compartilhar informações: Uma negociação construtiva está relacionada com a reciprocidade. Então tomar a iniciativa — e estar disposto a parecer vulnerável — pode ajudar você a conseguir informações da outra parte e direcionar a conversa em seu favor. É como ceder um pouco para obter algo em retorno. É possível que a sua boa disposição em compartilhar informações leve os outros a seguirem seu exemplo, abrindo mais o diálogo. Quando os negociadores veem que as partes estão dispostas a trabalhar juntas elas mantêm um intercâmbio positivo.
- Priorizar a criatividade: Em qualquer negociação é provável que você se depare com problemas ou elementos inesperados na medida em que as conversas avançam. É nestas circunstâncias que a criatividade entra em jogo, na busca de soluções que respondam a necessidades distintas. E para ser criativo com as proposta é preciso entender quem está na sua frente e o que essa pessoa está buscando. É útil traçar a percepção dos interesses de todos na mesa. Se os problemas têm várias partes, é preciso destrinchá-los e usar a criatividade para que os outros se integrem na discussão. Para isso é fundamental fazer as perguntas corretas para aprender informações novas e assim gerar múltiplas ideias que permitam a criação de soluções.
- Propor as coisas de maneira coletiva: Em vez de propor o diálogo de maneira individual, no estilo “minha posição é essa” e “a sua posição é essa”, é conveniente tratar de conduzir a conversa como um diálogo coletivo. Também pode ser útil trazer para a mesa exemplos de negociações prévias em que você tenha conseguido atingir benefícios múltiplos. Nesse ponto é preciso ter cuidado. Ao demonstrar experiência isso pode ser percebido como uma tentativa de intimidação da outra parte, ou até dar uma chance para que ela seja subestimada.
- Minimizar ameaças: Se as partes opostas utilizam ameaças, você terá que achar formas de bloqueá-las ou preveni-las para que todos sigam na mesa de negociação. Basicamente se trata de minimizar a tensão. O principal é encontrar um tema que interesse a todos e começar a mover a discussão nessa direção. Se você descobre quais são as cartas do jogo dos demais, você tem mais opções de mover as peças em seu favor, para encontrar uma solução de benefício mútuo.
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